70歲以上溫泉年票為何年年賣完？星野「界」的平日生意與銀髮消費

知識分享｜日本商業觀察・銀髮消費・旅宿經營

資料查核：2026 年 10 月 21 日

旅館最難賣的，往往是今天過了就消失的那一晚空房。星野リゾート旗下的溫泉旅館品牌「界」（KAI），把一年 12 晚住宿做成主要供 70 歲以上旅客使用的年票，從 2022 年限量 100 組，擴大到 2026 年公告的 800 組。官方更在 9 月 2 日宣布，2026 年第二期各方案已達預定銷售數量、停止受理。這個案例值得問的，是它如何把高齡旅客的旅行需求，接到旅館的平日供給。

先看清楚：70 歲以上限定，限制的是誰？

「70 歲以上才能買」是容易傳播的說法，但正式條件更細：未滿 70 歲的人可以代買、送給符合資格的長輩；主使用者須符合年齡條件並親自入住，同行者則依方案判定。依 2026 年利用規約，主使用者在各住宿適用期間開始時須滿 70 歲，購入後不能更換；B 方案的同行者，以及 C 方案三人入住時另一位指定同行者，須於住宿時滿 70 歲。

三種方案都是最多 12 次、每次 1 間客房的住宿權利，不是 A 有 12 晚、B 就能拆成 24 次訂房。價格含方案所列餐食、稅與服務費，入湯稅、住宿稅及額外消費另計；A、B 同行者選項須預先申請，仍受房型與可接待條件限制。

年票限定週一至週四入住，排除指定假日前夕、假日、黃金週、盂蘭盆節、年末年始等旺日及休館日。每次仍須預約，指定房型與日期要有空位。2026 年公告列有日本 23 間適用旅館，但部分新館或整修館的年票可入住時間，晚於開幕日。

兩期的使用年也不同：第一期對應 2026 年 7 月至 2027 年 6 月，第二期對應 2027 年 1 月至 12 月。這些條件把商品的目標客群描繪得很清楚：有旅行預算、能安排平日、願意在一年內多次出發的旅客。

為什麼有人願意一次買一年？價格以外，還有「出發變容易」

對有些旅客而言，阻力不是不知道去哪裡，而是每次都要重新比較旅館、房型、餐食與預約方式。固定品牌、可選多個溫泉地、每晚含早晚餐，讓每次旅行可以沿用一套熟悉的安排。官方也保留專人電話預約與網路預約；對不想反覆操作網站的人，電話協助本身就是商品價值的一部分。

不過，「有電話服務」與「可以打電話購買」要分開：官方規定購買仍在指定網站完成，電話窗口主要協助住宿預約。可以由家人代買送禮，則讓購買者、使用者、同行者形成不同角色。設計銀髮商品時，三個角色都需要被照顧。

售完是需求訊號，用滿與回購更能看見後續行為

2023 年 11 月的企業公告確認，當年 200 組在 11 月 13 日達量售完；2024 年則公告 400 組於 10 月 11 日售完。2026 年發售公告回顧歷年售完並把名額擴至 800 組，9 月 2 日又公告第二期各方案達預定數量。本文把「規劃賣多少」與「公告已達量」分開呈現，避免把名額直接換成實際住宿人次。

這些紀錄讓「為什麼賣得動」多了一層解釋：購買不只是囤積優惠，有相當比例的顧客真的把旅行放進生活。預付與年度期限可能形成持續出遊的動機，但上述資料沒有對照組，無法據此量出年票讓每人多旅行了幾次。

對企業而言，更值得借鏡的是客群選擇：70 歲只是辨識條件之一，真正的需求組合還包括時間彈性、支付能力、同行安排、移動便利與對品牌的信任。把所有高齡者都想成同一種顧客，容易把產品做錯。

30 萬日圓除以 12 晚，可以算，但要說清楚算的是什麼

A 方案用滿 12 晚，購買金額分攤到每晚是 25,000 日圓；只實際住 6 晚，每晚分攤就變成 50,000 日圓。這是顧客已付年票價格的分攤，不是旅館的成本，也不是保證比同日一般訂房便宜的證據。比較划算與否，要對照同一家旅館、同日期、同房型、同餐食與同取消條件的可購方案。

使用安排也會影響價值。規約允許住宿日 22 天前取消或改期；21 天前以後取消或改期，視為使用 1 晚權利。晚數被扣掉，不等於真的住到那一晚。家庭行程、同行者時間與交通規劃，都是消費者計算年票價值時要一起放進去的條件。

平日空房為什麼適合年票？看的是新增貢獻

旅館的房間具有「當晚過去就無法補賣」的特性。建築、部分設備與既有管理人力，不會因少一位客人就立刻消失；若原本容易空著的平日，多接一筆住宿，則會增加餐食、備品、清潔、水電與服務工作。只要收入扣除這些新增負擔後仍有餘額，就可能幫忙分擔既有固定費用。

週一至週四、排除旺日、指定房型與限量名額，可以被理解為管理這種交換的工具：旅客以時間與選擇範圍的限制，換取年度價格和多次住宿安排；業者則有機會把需求引向較有餘裕的供給。關鍵不是每間空房都便宜賣，而是在不過度取代原價訂單的前提下，增加整體貢獻。

同樣賣出 60 萬日圓，結果也可能相反

以下只為說明計算方式：假設某旅館做雙人年票，收入 600,000 日圓、顧客住滿 12 晚，每晚含餐食等變動成本 28,000 日圓，暫不計新增系統、行銷與客服費用，也沒有追加消費貢獻。若這 12 晚原本都會空著，留下的貢獻是 264,000 日圓；若其中 6 晚排擠原可售 80,000 日圓、變動成本同為 28,000 日圓的訂單，少掉的原價訂單貢獻為 312,000 日圓，整體增量便轉為負值。

本表價格、成本及被替代晚數均為本文假設，非星野リゾート營運數據；新增服務費用、追加消費與稅務效果未納入。此處比較的是相較於不做方案的增量，並非年票訂單的會計毛利。

因此，「邊際利潤極大化」更適合被當成決策方法：逐步增加的住宿需求，能留下多少增量？新增一批年票後，有沒有跨過必須加班、增聘或擴充餐廳接待的門檻？售量愈大，不一定仍沿用原來的成本結構。

預收款有價值，履約能力也要一起保留

一次收到年度款項，有助安排資金與後續服務，但現金先進來不等於當下就全部變成獲利。未來仍要提供房晚、餐食與人力，顧客也要訂得到適合的日期。若為了短期收款超賣，預約失敗與服務負擔可能侵蝕下一次購買的意願。歷史用滿率接近九成，反而提醒經營者：價格與房量配置最好能承受顧客充分使用。

台灣也有銀髮需求，但值得先看「過夜」與「平日」

觀光署在 2026 年 8 月公布的 2025 年臺灣旅遊調查提供了兩個有用線索。第一，全年旅次中當日來回占 79.1%，大量出遊尚未轉成住宿。第二，在有過夜的旅次中，60 歲以上樂齡族平均每人每次支出 6,243 元，為公告所列年齡族群最高。這說明高齡消費值得細分，也說明旅館要爭取的是「願意多住一晚」的具體理由。

來源：交通部觀光署 2025 年臺灣旅遊狀況調查摘要，2026/8/3 公布。國旅調查母體為 12 歲以上國民；6,243 元對應其中 60 歲以上的過夜旅次。這三個指標的分母與單位不同，不互相比大小。

日本「界」鎖定的是特定品牌、能支付年度價格並配合平日限制的旅客；台灣這組資料則是整體國旅及 60 歲以上分群，兩者並非同口徑的市場規模比較。更實際的借鏡，是把旅館自己的顧客資料拆開：哪些熟客能平日入住？誰需要家人協助購買？交通接駁與電話預約，能不能比再降一點房價更有效？

多館品牌可以設計跨館周遊，單館旅宿則可先做較少晚數、季節分段或結合附近餐飲與文化體驗的商品。這是本文提出的試行方向，實際晚數與價格應由各館房量、餐食及服務成本反推，而非直接複製日本的 12 晚與 70 歲門檻。

台灣企業的五個檢查問題：先算交付，再算能賣多少

旅宿的問題也適用於健身、教育、展演與其他服務業：閒置容量出現在哪裡？哪一群顧客的時間與需求能和它配對？當顧客充分使用時，服務仍然交付得出來嗎？這比單看「年票賣完」更接近長期經營。

常見問題

「界」和星野、虹夕諾雅是什麼關係？

「界」是星野リゾート旗下的溫泉旅館品牌，與「星のや／虹夕諾雅」不同。本案定期券適用日本指定的「界」旅館，並非全品牌通用。

不到 70 歲可以買給父母，或一起入住嗎？

可以代買送給符合資格的使用者。A、B 可按規定加價增加 1 名不限年齡同行者；C 三人入住時，1 名同行者不限年齡。主使用者須同行，仍依規約確認資格與可預約條件。

12 晚是每人各自有 12 次訂房嗎？

方案以每次 1 間客房、最多 12 晚為基礎，B、C 方案增加的是同室人數，不能拆成每人各自訂房的晚數。每晚含方案人數的早晚餐。

2026 年的 800 組已經全部賣出嗎？

4 月公告的 800 組是年度名額；截至本文查核日，官方另有 9 月 2 日通知，表示第二期各方案達預定銷售數量而停止受理。公告沒有另附兩期合計、各方案及付款完成件數的銷售明細。

旅館靠顧客用不完年票賺錢嗎？

公開歷史資料顯示，2022、2023 年用滿 12 晚者分別占 89%、92%。這不支持把「大家買了不用」當成主要解釋；要看獲利，還需入住成本、原價訂單替代與新增服務費用。