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RFM分析-分析客戶資料,鎖定優良客戶

RFM 就是設定 顧客 的分眾標準,將顧客標籤化,進行數據分析,再針對數據結果,運用在不同的行銷策略上。是篩選出優良 顧客 並加以分類的分析方法。

而RFM主要以三個項目作為切入點,分別為

 

▋ 1.「Recency」(最後購買日)

顧客 最後的 消費 時間是甚麼時候?

近期有進行 消費 的人,通常是最有可能選擇再次 消費 或是使用該產品的人,因此針對此點,行銷人員可以制定相關行銷策略。

※補充:企業通常以天為單位進行該指標的衡量,但根據產品的不同,也可能會以年、月、季、數週甚至是數小時作為單位衡量。

▋ 2.「Frequency」(購買頻率、累計購買次數)

顧客 在此時間段中,消費 的頻率如何?

顧客 忠實度,往往也與其 消費 的頻率成正比,因此針對此點,行銷人員可以制定相關行銷策略。

▋ 3.「Monetary」(累計購買金額)

顧客 在此時間段中, 消費 金額為多少?

通常累積花費越高的客戶,未來會持續進行花費的可能性越高。

這是一個很好進行 顧客 分眾的指標,再搭配Recency、Frequency就形成一個全面的 顧客 輪廓。

 

 

▋ 使用方式:

1.準備:[評分欄的定義與指標化]

根據分析目的,設定 RFM 各項目的定義和分析期間,同時將各評分欄設定成能以數字評分的指標,以利後續分類。

 

2.[蒐集並整理資料]

將蒐集完畢的 顧客 營業額資料輸入調查表單。在 顧客 一覽表中填入 RFM 的各項數值,算出總分。

 

3.[分類後,檢討後續策略和戰術]

算出分數後,根據目的將 顧客 分類。

可依據 RFM 的總分來分類,也可以將重心放在特定欄位或等上,進行分類。

分類完畢後,針對各類別思考未來努力的方向,設定具體策略和戰術。

 

 

▋ RFM客戶細分:

企業可以使用 RFM 分析來識別具有相似值的 顧客 群,而不適簡單地使用 RFM 平均值來識別最佳 顧客 

這個過程稱為 顧客 細分,用於針對特定 顧客 進行有針對性的行銷策略活動。

※範例:

1. RFM的三項指標皆為最高分者,可針對該客群進行特別或會員促銷,以保持他們持續的活躍度。

2. R分數高,F分數低客群者,通常為新客戶,可有針對性的進行跟進,使他們轉化為忠實 顧客 。

3. R分數低,M分數高者,代表其曾經為極有價值的 顧客 ,但近期已不再進行 消費 ,可以有針對性的是放一些消息重新拉回 顧客 。

 

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2022 年 5 月 25 日
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