RFM分析-分析客戶資料，鎖定優良客戶

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• 建立日期 2022 年 5 月 25 日
• 最後更新 2023 年 10 月 13 日
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RFM 就是設定 顧客 的分眾標準，將顧客標籤化，進行數據分析，再針對數據結果，運用在不同的行銷策略上。是篩選出優良 顧客 並加以分類的分析方法。

而RFM主要以三個項目作為切入點，分別為

 

▋ 1.「Recency」(最後購買日)

顧客 最後的 消費 時間是甚麼時候?

近期有進行 消費 的人，通常是最有可能選擇再次 消費 或是使用該產品的人，因此針對此點，行銷人員可以制定相關行銷策略。

※補充:企業通常以天為單位進行該指標的衡量，但根據產品的不同，也可能會以年、月、季、數週甚至是數小時作為單位衡量。

▋ 2.「Frequency」(購買頻率、累計購買次數)

顧客 在此時間段中，消費 的頻率如何?

顧客 忠實度，往往也與其 消費 的頻率成正比，因此針對此點，行銷人員可以制定相關行銷策略。

▋ 3.「Monetary」(累計購買金額)

顧客 在此時間段中， 消費 金額為多少?

通常累積花費越高的客戶，未來會持續進行花費的可能性越高。

這是一個很好進行 顧客 分眾的指標，再搭配Recency、Frequency就形成一個全面的 顧客 輪廓。

 

 

▋ 使用方式:

1.準備:[評分欄的定義與指標化]

根據分析目的，設定 RFM 各項目的定義和分析期間，同時將各評分欄設定成能以數字評分的指標，以利後續分類。

 

2.[蒐集並整理資料]

將蒐集完畢的 顧客 營業額資料輸入調查表單。在 顧客 一覽表中填入 RFM 的各項數值，算出總分。

 

3.[分類後，檢討後續策略和戰術]

算出分數後，根據目的將 顧客 分類。

可依據 RFM 的總分來分類，也可以將重心放在特定欄位或等上，進行分類。

分類完畢後，針對各類別思考未來努力的方向，設定具體策略和戰術。

 

 

▋ RFM客戶細分:

企業可以使用 RFM 分析來識別具有相似值的 顧客 群，而不適簡單地使用 RFM 平均值來識別最佳 顧客 。

這個過程稱為 顧客 細分，用於針對特定 顧客 進行有針對性的行銷策略活動。

※範例:

1. RFM的三項指標皆為最高分者，可針對該客群進行特別或會員促銷，以保持他們持續的活躍度。

2. R分數高，F分數低客群者，通常為新客戶，可有針對性的進行跟進，使他們轉化為忠實 顧客 。

3. R分數低，M分數高者，代表其曾經為極有價值的 顧客 ，但近期已不再進行 消費 ，可以有針對性的是放一些消息重新拉回 顧客 。

 

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