從利潤目標，逆向驗證財務結構的穩健性

逆向損益計算表（或稱：逆向財務樹狀圖；英文為Reverse Income Statement）是「假設指向計畫法」這個手法中經常使用的工具。

「假設指向計畫法」是在高度不確定的環境下，針對商業模式相關的假設一邊進行測試，一邊針對該事業的投資，是能在早期檢核驗證目的的高度手法。

假設指向計畫法與一般商業計劃（Business Plan）的區別在於，前者著重於不確定的情況下進行假設模擬，而後者著重於如何讓實際發生的結果更接近一開始的計劃。

正如同我在課堂上經常談到，商業計劃和商業模型設計之間有著不同的差異，假設指向計畫法的流程，可以說是更適合商業模型設計的方法。

如果各位看過損益表，可以從營業收入看到最後計算得出利潤，而逆向損益計算表則是從眼前的目標利潤開始，透過分解的方式釐清產生利潤因素的過程。

首先，利潤可以分解為收入和成本，收入和成本能再進一步分解為構成它們的組成部分。在這些要素中，可以從原先不確定的數值進行明確的假設，並從而定義變化範圍（參考值、最小值、最大值）。

除此之外，與組織內部可以確定的變量相關的稱為內部假設，而組織內部無法控制、外部環境所引起的則稱為外部假設，透過這樣的假設則可獲得新的數據，並反復進行模擬。

當你想要進入一個新的市場，或是希望創業投資，逆向損益計算表可以幫助你預估市場規模、設定銷售價格、模擬客戶人數、推測相關成本等等，是相當好用的工具。

本文目錄

一、什麼是逆向損益計算表
二、更容易對成本結構做出假設
三、透過逆向思考來決定財務架構的好處
四、逆向損益計算表的製作方式
五、透過逆向損益計算表，讓創新事業更加明確
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▌ 一、什麼是逆向損益計算表

逆向損益計算表是一個可以決定「最終利潤」，並進而決定成本結構的架構圖。透過設定目標並思考流程，可以更加輕鬆地了解每個階段所需要的資金需求。

另一個好處是可以透過鳥瞰全局視點，掌握可能花費的成本和剩餘資源。

一般在計算企業損益的時候，起點都是從「所有可以列出的營業額收入」開始，再逐步考慮成本結構，以制定「最終剩餘利潤」的目標。

反之，逆向財務樹狀圖的起點則是「最終利潤」。例如透過採購成本、人事成本等一邊進行分解，一邊反向推算出成本和資源。

如果你在沒有確認的情況下設定目標利潤，每個數字都可能會模棱兩可。但只要透過逆向財務樹狀圖，所有「計算數字的基礎」都會變得明確清晰，有助於你完成實現可能性更高的商業計畫書。

▌ 二、更容易對成本結構做出假設

在製定財務計劃的時候，有四個需要明確定義清楚的損益項目。

客單價×客戶數（收入）
直接成本和間接成本（成本結構）
各個服務或商品的目標利潤率（目標利潤定價法；Target-Return Pricing）
周轉率（可指員工的勞動效率或庫存週期）

由於逆向損益計算表是從目標開始決定，因此能夠對這四個要素進行假設，最有魅力的是能夠具體的設定出數字。

例如「為了能夠賺取○○○萬元新台幣的利潤，所以需要透過這個服務產生出○○的毛利率（註1），這樣的話，就會需要花費○○○元的人事成本」。

由此可知，逆向損益計算表的優勢在於，它不是只是個簡單的損益表，是包含已完成的商業模型。

透過逆向假設的思考，即使沒有過去的數據資料，所假設模擬出來的數字，也是具有相當高可信度的。

註1. 毛利率代表某個產品、服務或業務的獲利能力。通常會用百分比表示。數值越高，代表獲利能力越佳。

假設你的商品成本1,000元
你期望有50%的利潤
你的銷售價格就是1,500元
你的利潤為500元
毛利率為33.33%
毛利率計算公式為：(售價1,500元-成本1,000元)÷售價1,500元＝33.33%

▌ 三、透過逆向思考來決定財務架構的好處

與正常的流程相反，從目標結果開始，回推導出答案一般被稱為「反向思維」，而逆向損益計算表就是一個完全導入逆向思考的財務計畫。

這就如同在日戰班的實體課程中，所傳授的戰略自由度裡提到演繹法，演繹法則是向下演展的方式，促發你從主題相關向下進行延伸資料。

具備逆向思考，可以擁有各式各樣的好處，例如，它可以「明確優先事項」。當可以清楚看到最終的利潤目標後，所要分配的資源就會變得更加清晰，相反的，不必要的成本也會變得很清楚。

這時候你可以質疑和觀察這些成本結構，並問自己：「在這個階段應該花費的成本是否合理？」有效觀察、盤點整個成本結構，並進行客觀的質疑。

接下來，應該積極投資的商品或事物，也能更加清楚鮮明。

大前研一曾言道，若無論遇到什麼問題都能反向思考、追本溯源、重新研究並找到答案，這將是世界上最有用的能力，這是邏輯思考和商業上必不可少的「問題解決法」的基礎，只要擁有了這種能力，多難的問題都能夠解決。

這樣的思維方式，不僅運在商業創意、商業模型、以至於財務分析都相當適用，我們也透過日戰班的實體課程中，以分組實作演練的方式，讓我們的學生自然而然地具備這樣的思維模式，且能成為習慣，創造出與他人的高度差異。

▌ 四、逆向損益計算表的製作方式

最後，針對逆向損益計算表的製作方式來進行介紹，因為是一個框架格式，所以用一張A4紙就能完成，流程也相當簡單。雖然在我們課堂中，都會設定各式各樣不同的情境，來進行無數次的練習，但即使是初學者，應該也能掌握其中的基礎，不坊也試著練習看看。

1. 最終利益

首先，在左邊框架的地方輸入整個項目的最終利潤目標。也就是你整個商業計劃，你期望要達到的最終利益。

2. 所有的營收和成本

輸入你的銷售額（營業收入）和成本，當然，計算出來的金額必需是與利益金額是一致。

3.客戶數和每1個客戶所產生的收入

客單價×客戶數可以得出總收入，這可以讓你決定每個商品或服務的單價。

4. 為了提高收入，所需花費的成本

這裡則是成本結構。以餐廳為例，人力成本、採購成本、電費、開發新商品等等各種因素，你可以自由地去畫分框格，最多從一個劃分出3個項目，如果超過 4 個，則需要創建出單獨的框格，並更加詳細地來分析它們。

5. 創建更精細的成本結構分析

透過盡可能詳細地描述成本結構，以完成更加精確的框架。所以就算總結說有一個人事成本，但人事成本也包含管理人員、兼職人員之類的也應有盡有，同樣的，每種產品或服務的銷售額也不同，所以如何詳細向下拆解每種類型就很重要，同時遵守一個原則「每一個類別的拆解項目不超過3個，超過則再創造一個新的框格。

以上就是逆向損益計算表的製作方式以及技巧訣竅，希望能夠對大家有所幫助。

▌ 五、透過逆向損益計算表，讓創新事業更加明確

透過逆向假設的方式來決定整個資金的流向，是能夠在堅實的基礎上，製定高度可信的計劃。如果財務計劃不明確，成員們就會開始感到不安，這對剛開始事業的你，是相當致命的風險，透過逆向損益計算表，可以讓創新事業的財務基盤更加明確，並且能在此基礎上，建立更加完善的長期商業計畫。

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