什麼是逆向損益計算表?預估市場規模、設定銷售價格就靠這個

從利潤目標,逆向驗證財務結構的穩健性

逆向損益計算表(或稱:逆向財務樹狀圖;英文為Reverse Income Statement)是「假設指向計畫法」這個手法中經常使用的工具。

「假設指向計畫法」是在高度不確定的環境下,針對商業模式相關的假設一邊進行測試,一邊針對該事業的投資,是能在早期檢核驗證目的的高度手法。

假設指向計畫法與一般商業計劃(Business Plan)的區別在於,前者著重於不確定的情況下進行假設模擬,而後者著重於如何讓實際發生的結果更接近一開始的計劃。

正如同我在課堂上經常談到,商業計劃和商業模型設計之間有著不同的差異,假設指向計畫法的流程,可以說是更適合商業模型設計的方法。

如果各位看過損益表,可以從營業收入看到最後計算得出利潤,而逆向損益計算表則是從眼前的目標利潤開始,透過分解的方式釐清產生利潤因素的過程。

首先,利潤可以分解為收入和成本,收入和成本能再進一步分解為構成它們的組成部分。在這些要素中,可以從原先不確定的數值進行明確的假設,並從而定義變化範圍(參考值、最小值、最大值)。

除此之外,與組織內部可以確定的變量相關的稱為內部假設,而組織內部無法控制、外部環境所引起的則稱為外部假設,透過這樣的假設則可獲得新的數據,並反復進行模擬。

當你想要進入一個新的市場,或是希望創業投資,逆向損益計算表可以幫助你預估市場規模、設定銷售價格、模擬客戶人數、推測相關成本等等,是相當好用的工具。

本文目錄

一、什麼是逆向損益計算表
二、更容易對成本結構做出假設
三、透過逆向思考來決定財務架構的好處
四、逆向損益計算表的製作方式
五、透過逆向損益計算表,讓創新事業更加明確

一、什麼是逆向損益計算表

逆向損益計算表是一個可以決定「最終利潤」,並進而決定成本結構的架構圖。透過設定目標並思考流程,可以更加輕鬆地了解每個階段所需要的資金需求。

另一個好處是可以透過鳥瞰全局視點,掌握可能花費的成本和剩餘資源。

一般在計算企業損益的時候,起點都是從「所有可以列出的營業額收入」開始,再逐步考慮成本結構,以制定「最終剩餘利潤」的目標。

反之,逆向財務樹狀圖的起點則是「最終利潤」。例如透過採購成本、人事成本等一邊進行分解,一邊反向推算出成本和資源。

如果你在沒有確認的情況下設定目標利潤,每個數字都可能會模棱兩可。但只要透過逆向財務樹狀圖,所有「計算數字的基礎」都會變得明確清晰,有助於你完成實現可能性更高的商業計畫書。

二、更容易對成本結構做出假設

在製定財務計劃的時候,有四個需要明確定義清楚的損益項目。

  1. 客單價×客戶數(收入)
  2. 直接成本和間接成本(成本結構)
  3. 各個服務或商品的目標利潤率 (目標利潤定價法;Target-Return Pricing)
  4. 周轉率(可指員工的勞動效率或庫存週期)

由於逆向損益計算表是從目標開始決定,因此能夠對這四個要素進行假設,最有魅力的是能夠具體的設定出數字。

例如「為了能夠賺取○○○萬元新台幣的利潤,所以需要透過這個服務產生出○○的毛利率(註1),這樣的話,就會需要花費○○○元的人事成本」。

由此可知,逆向損益計算表的優勢在於,它不是只是個簡單的損益表,是包含已完成的商業模型。

透過逆向假設的思考,即使沒有過去的數據資料,所假設模擬出來的數字,也是具有相當高可信度的。

註1. 毛利率代表某個產品、服務或業務的獲利能力。通常會用百分比表示。數值越高,代表獲利能力越佳。

假設你的商品成本1,000元
你期望有50%的利潤
你的銷售價格就是1,500元
你的利潤為500元
毛利率為33.33%
毛利率計算公式為:(售價1,500元-成本1,000元)÷售價1,500元=33.33%

三、透過逆向思考來決定財務架構的好處

與正常的流程相反,從目標結果開始,回推導出答案一般被稱為「反向思維」, 而逆向損益計算表就是一個完全導入逆向思考的財務計畫。

這就如同在日戰班的實體課程中,所傳授的戰略自由度裡提到演繹法,演繹法則是向下演展的方式,促發你從主題相關向下進行延伸資料。

具備逆向思考,可以擁有各式各樣的好處,例如,它可以「明確優先事項」。當可以清楚看到最終的利潤目標後,所要分配的資源就會變得更加清晰,相反的,不必要的成本也會變得很清楚。

這時候你可以質疑和觀察這些成本結構,並問自己:「在這個階段應該花費的成本是否合理?」有效觀察、盤點整個成本結構,並進行客觀的質疑。

接下來,應該積極投資的商品或事物,也能更加清楚鮮明。

大前研一曾言道,若無論遇到什麼問題都能反向思考、追本溯源、重新研究並找到答案,這將是世界上最有用的能力,這是邏輯思考和商業上必不可少的「問題解決法」的基礎,只要擁有了這種能力,多難的問題都能夠解決。

這樣的思維方式,不僅運在商業創意、商業模型、以至於財務分析都相當適用,我們也透過日戰班的實體課程中,以分組實作演練的方式,讓我們的學生自然而然地具備這樣的思維模式,且能成為習慣,創造出與他人的高度差異。

四、逆向損益計算表的製作方式

最後,針對逆向損益計算表的製作方式來進行介紹,因為是一個框架格式,所以用一張A4紙就能完成,流程也相當簡單。雖然在我們課堂中,都會設定各式各樣不同的情境,來進行無數次的練習,但即使是初學者,應該也能掌握其中的基礎,不坊也試著練習看看。

1. 最終利益

首先,在左邊框架的地方輸入整個項目的最終利潤目標。也就是你整個商業計劃,你期望要達到的最終利益。

2. 所有的營收和成本

輸入你的銷售額(營業收入)和成本,當然,計算出來的金額必需是與利益金額是一致。

3.客戶數和每1個客戶所產生的收入

客單價×客戶數可以得出總收入,這可以讓你決定每個商品或服務的單價。

4. 為了提高收入,所需花費的成本

這裡則是成本結構。以餐廳為例,人力成本、採購成本、電費、開發新商品等等各種因素,你可以自由地去畫分框格,最多從一個劃分出3個項目,如果超過 4 個,則需要創建出單獨的框格,並更加詳細地來分析它們。

5. 創建更精細的成本結構分析

透過盡可能詳細地描述成本結構,以完成更加精確的框架。所以就算總結說有一個人事成本,但人事成本也包含管理人員、兼職人員之類的也應有盡有,同樣的,每種產品或服務的銷售額也不同,所以如何詳細向下拆解每種類型就很重要,同時遵守一個原則「每一個類別的拆解項目不超過3個,超過則再創造一個新的框格。

以上就是逆向損益計算表的製作方式以及技巧訣竅,希望能夠對大家有所幫助。

五、透過逆向損益計算表,讓創新事業更加明確

透過逆向假設的方式來決定整個資金的流向,是能夠在堅實的基礎上,製定高度可信的計劃。如果財務計劃不明確,成員們就會開始感到不安,這對剛開始事業的你,是相當致命的風險,透過逆向損益計算表,可以讓創新事業的財務基盤更加明確,並且能在此基礎上,建立更加完善的長期商業計畫。

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2023 年 4 月 12 日
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